步入2025年，白酒产业发展速度进一步放缓。无论是市场上白酒价格指数的回落，还是财报上增长率的降低，都说明2025年白酒产业面临着相当严峻的发展形势。在这种背景下，不少白酒企业都在探索新的增长机会。有人把目光放在了年轻人市场，也有的人把希望寄托在下沉市场。那么，相较起来这两个市场哪个才是白酒行业发展的机会呢？先说结论，年轻化不是白酒的机会，下沉才是。为什么这么说呢？因为白酒年轻化本质上是个伪命题，而下沉市场才是值得下大功夫占领的市场。讨好年轻人，得分时候在过去的几年时间里，我们可以看到不少酒企都围绕年轻人市场开展过营销活动。在茅台等知名品牌的带领下，一场场白酒深度参与的明星演唱会在全国各地欢乐开唱；各式各样白酒跨界周边次第出现，持续霸占着年轻消费者人的心智；个别白酒企业还通过举办“抖音挑战赛”的形式与年轻消费者开展深度互动。这些举动的出现，表明了头部酒企们对于年轻人的重视。 然而，时间走到2025年，大家会发现，不少联名产品神隐江湖不再返场，演唱会活动也不再如以往那样密集，酒企们确实深度触网，但与年轻人对话的耐心正在减少。究其原因，最大的原因在于白酒年轻化难度大，但价值很有限。白酒年轻化是一个十分宽泛的概念。改换一下品牌logo呈现形式是年轻化，推出一款低度利口酒产品是年轻化，跨界国潮文化也是年轻化。年轻化的路径虽然很多，年轻化的效果却非常难以具象化。一方面，数字时代年轻人群体偏好呈现多元化潮流，企业的年轻化探索不可能取悦所有人；另一方面，是否占领年轻人心智很难判断。因为在我国，占有相当比重的年轻人群体并不具备持续消费白酒产品的经济实力。更麻烦的是，即使与品牌建立了连接，年轻人群体的猎奇心理也难以让他们对品牌和产品保持长久的忠诚。在2021年白酒行业发展走上一个小巅峰的时期，酒企可以花点时间和心思去试试攻略年轻人市场。但在2025这个特殊时期，取悦年轻人并没有想象中那么重要。说到底，白酒行业需要年轻人，看重的是他们未来的消费潜力而非当下的消费能力。当行业走向调整，自然而然地把精力放在提高营收上显然才更符合逻辑。那么，白酒品牌提高营收的机会在哪里？没错，就在下沉市场。下沉市场称不上是优质市场，但有一定机会所谓下沉市场，一般指的是那些未经开发或者较难开发的地市级市场甚至是县乡市场。这些市场铺货难度大、产品毛利低，长久以来不被知名品牌和大型酒企所看重。与主流市场比起来，下沉市场显然算不上优质市场。然而在行业深度调整的特殊时期，对下沉市场刚需的满足可以很好地弥补品牌在主流市场损失的份额。具体说来，布局下沉市场有以下三大优势。首先，避开红海市场。下沉市场没有丰厚的利润，竞争态势还处于原始阶段。在初期布局过程中，名酒下沉产品具有更高的品牌势能，可以较快打响口碑。抢占一定市场份额。避开主流市场的刀光剑影，下沉市场或许能孕育出新的机会。其次，渠道下沉是对渠道网络的重构和产品体系的丰富。下沉市场有自己的渠道特色，不能简单复制主流市场的渠道打法。在这里开发全新的渠道网络，可以形成独特的下沉市场渠道经验。而针对下沉市场所开发的产品，也将担负起抢占中低端市场的使命。渠道和产品的更新，为酒企的新生提供了机会。 再次，下沉市场可以为营收锦上添花。有数据显示，基于生活成本低、房车贷压力小的事实，小镇青年也有不俗的消费能力。白酒品牌深度布局下沉市场，可以很好地满足他们的消费需求并获得稳定的业绩增长。加之下沉市场也有不少对名酒认可度极高的中老年大众消费者，他们也将为大众流通款产品埋单。占领下沉市场，从这些方向努力下沉市场如此重要，我们应该从哪些方面努力去积极占领呢？首先，恰当选品。下沉市场的选品，非常考验市场调研能力。通过目标市场主流消费人群的消费价格带、风味偏好、消费频次等数据的收集与整理，可以得到清晰的消费需求画像。通过研究消费画像，酒企可以针对性地推出相应产品获取最佳市场效果。一般来说，在产品布局时大众流通产品和次高端产品都应出现。前者保证基础市场，后者创造盈利点。其次，精细化渠道拓展。下沉市场的渠道打法与主流市场存在较大差异。下沉市场多为人情市场，通过口口相传和意见领袖的建议来进行消费决策。有鉴于此，酒企应当积极争取到核心KOL的支持，同时用优质的流通产品建立良好口碑。除此之外，下沉市场消费决策还容易受到促销活动的影响，品牌忠诚度存疑。因此，在渠道开拓过程中，适当给予渠道商和消费者一些超预期的福利，或许能够更轻松地占领区域市场。再次，精准营销。下沉市场的消费受众有自己鲜明的特点，这要求在开展营销时做好精准定位。举例来说，在广告投放方面，不少下沉市场的消费者更愿意看到户外横幅而非网络广告。因此在人流密集的场所投放横幅广告是一个比较好的营销举措。又比如，下沉市场消费者更愿意相信朋友的推荐，厂家就可以采取朋友圈集赞、KOL招募等形式实现品牌营销。总体来看，在产业深度调整背景下，白酒品牌更应该认真审视产业发展的机会，把握住存量竞争的生存机遇。下沉市场的相对稳定性，为白酒品牌抵御风浪提供了支持。抢占下沉市场，需要针对下沉市场特点恰当选品、深挖渠道并精细化运营。