随着中国酒类消费名酒化进程加快，基于品牌与品质的文化和产区等概念成为重要的营销内容，并且由于理性消费意识的觉醒，消费者对于酒类产品有着精神与物质等多重需求，这就要求厂商之间的工作重心从传统的渠道销售转为对于消费者的价值服务，而销售渠道的碎片化，产品结构的升级，以及团购、电商等渠道逐渐兴起，客观上也要求酒企与酒商重新分工，从而更好的适应消费市场的变化，基于此，笔者认为未来酒类厂商关系会朝着以下三个方向演变。
01
厂商一体深化发展
厂商共赢是最近几年非常多人的话题，其实本质上它是厂商一体化的结果。而在市场层面主要有三种形式：
一、与经销商成立合资公司，共投共建；
众所周知，酒类销售非常依赖厂家的市场投入以及区域经销商的客户资源开拓，如何合理调动两者的积极性，分配相关的资源，划定职责成为企业销售的关键，而利益的捆绑是最牢固的合作基础，解决厂商之间互信的最好办法就是共投共建，共同承担风险，共同获取收益，其中成立合资公司是比较科学的做法，泸州老窖、洋河、古井贡酒等都有过这样的尝试与实践，也都取得了不错的效果。
二、与二批商成立联营体，团购直销；
随着居民消费水平的提高，以及企业不断实施产品结构升级战略，加上传统分销渠道效能的持续下降，这就带来无论依托于店面还是个人的团购正在成为最重要的酒类销售渠道，而团购渠道自身的隐蔽性也导致价格、费用不透明，监管困难等问题，从而干扰了企业的正常销售，而解决之道就是拉大放小，与本地强势二批商建立联营体，由企业主导，从根本上完成团购的直营化销售，把销售商变成平台商，从而维护二批商既有团购的利益的同时完成团购渠道的开发与维护。
三、打造超级终端；
超级终端就是把之具备货架与销售功能的传统烟酒店升级为具有品牌展示、产品销售、消费者体验与物流配送等多功能的综合实体，从根本上改变终端的盈利模式，从而巩固企业的市场网络布局，完成企业的市场开发等，类似的还有专卖店、文化馆、酒道馆等许多变形，但是本质上都是通过终端升级来实现厂商的深度合作，从而完成企业的市场开发，需要注意的是，现在的超级终端需要专业的数字化技术来支撑，也需要专业的社群服务来维护。譬如茅台文化馆、李渡的知味轩等等都是代表。
02
数字化技术成为销售核心技术
中国酒能够实现目前的大规模生产，发展到现在的规模，根本上离不开中国酒与时俱进的学习能力，以及对于现代发酵与工业生产技术的应用，而信息时代已经到来，数字化技术对于酒类销售的渗透正在改变整个销售业态。
1、“零库存”与“轻库存”成为常态；
毋庸置疑，现代信息沟通与仓储系统改变了原先厂商单一的买卖关系，数字化管理技术带来渠道巨变，无论是淘宝、京东与拼多多的第三方仓库，还是1919、易酒批的前置仓系统，本质上都是在解决产品的流通效率问题，并且在一定程度上改变了渠道商的重库存模式，订单与配送回款等分离在现代信息技术下可以实时做到，这意味着以后“零库存”、“轻库存”成为常态，商家只要做好订单获取，所有配送与收款工作会有专门机构负责，从而大大提高销售效率，在商缘等大商体系中，这一点已经表现得非常的明显。
2、团购崛起导致费用前置成为常态；
在原有的大渠道分销时代，常见的市场投入方式是经销商垫付，然后根据目标完成情况找厂家核销，这是因为产品销售有大量的进场费、产列费，以及促销费用等显性费用，但是随着团购销售的崛起，很多费用开始隐蔽化，并且很多销售开始前都存在着大量的宴请、沟通与推广，可以预见的是，随着数字化技术的发展，为了掌控费用使用效率，厂家费用直投成为新趋势，投放更加精细化，而商家负责连接与销售，厂家负责客户开发与维护，从而合理分工，提升销售效率。
3、立体网络系统常态化
目前我们能够看到数字电商、视频直播等销售体系快速发展，而随着互联网技术的发展，特别是短视频行业的不断渗透，酒企会进一步加大网络销售的投入范围与占比，在这样的背景下，厂家负责流量的获取，而商家成为分站点，肩负区域内配送与客户深度服务工作，从而形成“线下+线上”的新型销售体系。
另外一个方面，商户为了更好的引流与客户服务，特别是以社群团购为主要方向成为销售主流，商户也会主动的拥抱互联网，目前大量的经销商公司通过自建网络销售渠道，正在打通本地化电商网络，可能在不远的将来，每个经销商都会有自己的“网红达人”，利用厂家和电商平台来开展大量的线上销售工作，即看即买成为新型销售模式，线上下界限不断模糊，从而带来整个酒类销售的渠道融合趋势不断发展，构建成区域性的立体销售体系。
03
体验式营销成为主要销售形式
我们认为，在销售端，以酒道馆、文化馆、旗舰店等新型连锁为代表的新兴终端正在成为重要的分销渠道；在生产端，伴随着产区生态的不断发展，酒庄、工业游等快速迭代，许多酒商会逐渐转型为企业区域内的专职客户服务机构，成为企业与消费者之间的引流与连接中介，从而推动体验式营销的发展。
同时我们认为，随着客户服务的不断深化，满足消费者的个性化定制产品与差异化产品会不断发展，很多企业商户也会成为消费者定制化服务机构。特别是基于会员体系的高级定制产品逐渐成熟，包装定制、酒体定制等特色产品越发的丰富，针对消费者差异化需求的体验式销售开始流行，以消费者价值服务为内容成为渠道销售的重要内容，千人千面的销售时代也逐步到来！
总之，新的时代已经到来，中国酒行业也将会迎来新的发展阶段，这个时候，谁先掌握了趋势，谁就抢得了未来的发展先机！
（本文选自即将出版的《中国酒业》杂志2024年第1期，作者系酒水行业研究者，中国酒业智库专家）